人材育成通信をご覧の皆様、こんにちは。
いつもお目通しくださいまして、ありがとうございます。
先週の松下さんに続きまして、今週は東京センターの森岡がお送りいたします。
私は東京センターで経営支援部という部署に所属しております。
経営支援部では、訪問や電話を通じてお客様に研修の案内や提案をすることで、
研修をスムーズに導入していただき、業績や社風の向上を実現させ、
成長発展ができますようにサポートを行うことが主な業務です。
今週は、その経営支援部で行っております「CST勉強会」について、ご紹介いたします。
CSTとは、「コンサルティング・セールス・トーク」の略です。
経営支援部の社員を対象として、適切な研修提案ができる人材になるための勉強会を行っています。
この勉強会の目的は、お客様が持っている願望を引き出し、
それに合わせた研修の提案を行える営業パーソンを育てることにあります。
私たち一人ひとりがお客様への適切なヒアリングや提案を行うことで、
お客様にとって効果的な研修を選択することができ、お客様の満足に繋がると考え、
このような取り組みを行っております。
【勉強会の様子】
月に1度、業務終了後に部門全体が集合し、講師からご講義をいただきます。
CSTでは、お客様の心理変化に応じて
商談を第一波・第二波・第三波という3つのプロセスにまとめます。
第一波：「初回訪問」お客様と自分のお互いの理解を深める段階
第二波：「継続訪問」商品を紹介し、提案する段階
第三波：「契約訪問」お客様の本音を掴み、締結に繋げる段階
このプロセスに応じて商談がどこまで進んでいるか、お客様の心理状態はどうなっているか、
次の段階に進むにはどうすれば良いのかということを気を付けながら学んでいきます。
そして講義を基に仮の営業パーソン役とお客様役を設定し、
そのお客様とのやり取りを演技として行う「ロールプレイング」を行います。
【ロールプレイングの様子】
演技者以外のメンバーは、このロールプレイングに対して感じた
営業パーソン役の良い部分や改善点を発表します。
このロールプレイングは演技ではありますが、実際のお客様を想定して行うことで、
普段自分がお客様と電話をしている時の自分の癖や傾向が見えてきます。
それを指摘しあうことや、先輩方の実践している方法を実際に見ることで
自分の学びになります。
こうした観点で、この勉強会には私のような2年目社員はもちろん、
今年入社された新入社員の方も、10年以上キャリアを積まれた方も
等しく参加をしています。
先日CST勉強会を行い、私もロールプレイングを行いました。
ロールプレイングはとても緊張しますが、
緊張していた分、改善点が浮き彫りになりました。
言葉の癖やお客様との接し方の癖が分かり、今後解消すべき問題点が分かりました。
このことを意識することで、お客様とお電話で話をするときの会話の幅が広がった
ように感じています。
自分がスキルアップをすることでより適切な提案を行えるようになり、
お客様との関係をより深め、お役にたてるような営業パーソンをめざしていきます。
このような学びの機会を多く得ることができる会社に大変感謝をしております。
今週もご覧いただきまして、誠にありがとうございました。
次週は小島さんです。ご期待くださいませ。
▼新春経営者セミナー2014の動画を配信中
中小企業の人材育成なら日本創造教育研究所
いつもお目通しくださいまして、ありがとうございます。
先週の松下さんに続きまして、今週は東京センターの森岡がお送りいたします。
私は東京センターで経営支援部という部署に所属しております。
経営支援部では、訪問や電話を通じてお客様に研修の案内や提案をすることで、
研修をスムーズに導入していただき、業績や社風の向上を実現させ、
成長発展ができますようにサポートを行うことが主な業務です。
今週は、その経営支援部で行っております「CST勉強会」について、ご紹介いたします。
CSTとは、「コンサルティング・セールス・トーク」の略です。
経営支援部の社員を対象として、適切な研修提案ができる人材になるための勉強会を行っています。
この勉強会の目的は、お客様が持っている願望を引き出し、
それに合わせた研修の提案を行える営業パーソンを育てることにあります。
私たち一人ひとりがお客様への適切なヒアリングや提案を行うことで、
お客様にとって効果的な研修を選択することができ、お客様の満足に繋がると考え、
このような取り組みを行っております。
【勉強会の様子】
月に1度、業務終了後に部門全体が集合し、講師からご講義をいただきます。
CSTでは、お客様の心理変化に応じて
商談を第一波・第二波・第三波という3つのプロセスにまとめます。
第一波：「初回訪問」お客様と自分のお互いの理解を深める段階
第二波：「継続訪問」商品を紹介し、提案する段階
第三波：「契約訪問」お客様の本音を掴み、締結に繋げる段階
このプロセスに応じて商談がどこまで進んでいるか、お客様の心理状態はどうなっているか、
次の段階に進むにはどうすれば良いのかということを気を付けながら学んでいきます。
そして講義を基に仮の営業パーソン役とお客様役を設定し、
そのお客様とのやり取りを演技として行う「ロールプレイング」を行います。
【ロールプレイングの様子】
演技者以外のメンバーは、このロールプレイングに対して感じた
営業パーソン役の良い部分や改善点を発表します。
このロールプレイングは演技ではありますが、実際のお客様を想定して行うことで、
普段自分がお客様と電話をしている時の自分の癖や傾向が見えてきます。
それを指摘しあうことや、先輩方の実践している方法を実際に見ることで
自分の学びになります。
こうした観点で、この勉強会には私のような2年目社員はもちろん、
今年入社された新入社員の方も、10年以上キャリアを積まれた方も
等しく参加をしています。
先日CST勉強会を行い、私もロールプレイングを行いました。
ロールプレイングはとても緊張しますが、
緊張していた分、改善点が浮き彫りになりました。
言葉の癖やお客様との接し方の癖が分かり、今後解消すべき問題点が分かりました。
このことを意識することで、お客様とお電話で話をするときの会話の幅が広がった
ように感じています。
自分がスキルアップをすることでより適切な提案を行えるようになり、
お客様との関係をより深め、お役にたてるような営業パーソンをめざしていきます。
このような学びの機会を多く得ることができる会社に大変感謝をしております。
今週もご覧いただきまして、誠にありがとうございました。
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