2017年11月アーカイブ

週明けから東京センターで、業績アップ６か月研修の第５講でした。

ポートフォリオ分析を日創研流に分かりやすくしたものでお伝えし、
商品・顧客・立地を「育てる」「攻める」「守る」「捨てる」に区分して、
「攻める」ものをどうやって攻め切るか？を学んで頂きました。

「攻める」となると、価格を売り物にして販売促進してしまいがちですが、
「攻める」＝利益を上げることに重点を置かなければいけません。

何で攻めているか？によって、
業績の良し悪しは決まりますね。

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はままつフラワーパークの塚本こなみ理事長

　塚本理事長は、足利や浜松のフラワーパークを再建されました。

　また、日本における女性樹木医の第一号でもいらっしゃいます。

「突き抜けた感動を与えれば必ず人が来てくれる・・・」

と言われています。

○月刊「理念と経営」12月号　編集長インタビューより

「私の信念です。本当に感動をお渡しできるものは
　必ずお客様に喜んでいただけます。
　
　大切なのは、常に進化するための挑戦を続けることです。
　
　『これでいい』と思っているものは何一つありません。
　
　もっと美しいもの、みな様がびっくりするようなきれいな花々を
　お見せしたいと考えています。」

　「浜松の仕事をお受けしたとき、数多くの花が咲き始める春に、
　圧倒的な美しさの演出をしてお客様をお迎えしようと考えました。
　
　どこにもないもの、これまでみたことがないものなら
　必ず感動してくださいます。」

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塚本理事長にご講演頂いた時のスライドを拝見する機会がありました。

春夏秋冬と季節に応じた、まさしく四季折々の花が圧倒する規模で園内を彩り、
花を愛でるイメージを誰にも持たれていない私が、思わず感性を揺さぶられました。

◎あることやあるものに「特化」することはとても重要です。
　
特化するために経営資源が集中する、それがライバル他社よりも「際立つ」。
　
これが自社の強みとなり、差別化になります。

他社より際立つ「特徴」が生まれることで、
「あそこは、○○や△△△に徹底してこだわってるからいいよ！」と、
お客様の心の琴線に触れる商品やサービスを提供出来るようになると、
口コミや紹介は自然発生的に生まれます。

●業績を上げ続けるための行動ルール

1.自社が持つ卓越した価値に絞り込む

2.卓越した価値に次ぐ、他の価値の水準についても一定の水準を保ち続けること

3.1番目の卓越した価値を毎年毎年高め続けておくこと

「誰に」「何を」「どのように」売るのか？

皆さんが自社の商品やサービスを的確に提供していくためには、
その商品やサービスが持っている「価値」とは何か？を今一度明らかにして、
明らかにした「価値」を「卓越」まで高めましょう。

株式会社日本創造教育研究所（日創研）

日創研経営研究会本部主催の今年最後の本部三大事業にあたる、
2017年度特別研修が東京のホテルイースト21で開催されました。

全国から800名近い経営者・経営幹部の会員がご参加されました。

私は「コア・コンピタンス経営」について、
3セッションを担当致しました。

東京オリンピック以降に予測される厳しい経営環境で生き残りをかけるため、
何かをつかんで帰ろうと、
さすがに皆さんの学ぶ姿勢は真剣そのものでした。

特別研修に引き続いて、
東京センターで業績アップ研修上級コースの最終講でした。

参加者の皆さんと必死に考えました。

「未来をつかむため　→　新しい市場機会」

そのために

・どのような企業力を築き上げるのか？

・どのような新しい顧客集団を研究し？

・どのような新しい流通チャネルを開拓し？

・どのような優先順位で製品開発を進めるべきか？

業績アップ上級コースの６か月間かけて『未来設計図』を描いてきました。

つい、現在のことに時間を取られて、未来を考えることは
意識していないと出来ません。

自社の"未来を考える"ことが、経営者・経営幹部には
とても大切で重要ですね。

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★　KPI（Key Performance Indicator）：目標達成のために見るべき指標

日本語では「重要業績評価指数」と呼ばれています。

経営には様々な業績評価指数が使われますが、
その中でもキーとなる重要な指標で、目標達成のプロセスが
適切に実行されているかどうかを計測する役割があります。

営業・販売パーソンの方々であれば、
誰でも売上目標を持っていると思います。

ＫＰＩとなるプロセス目標を決め、それをクリアしていると
売上目標を達成しやすくなる数値目標です。

製造業では当たり前のように使われていると思いますが、
サービス業ではあまり使われていないと思いますね。

◆　KPIの設定項目を誤ると、意味が無くなります。 ◆

　KPIは項目の設定を誤ると、まったく意味を為さなくなります。
　
　例えば、引き合い件数・顧客接点時間・成約率を例にしてみましょう。

　
　1.引き合い件数　誰の紹介・口コミなど、どのような経緯なのかが分かりにくい。

　2.顧客接点時間　取引金額の大小によって時間を気にするようでは信頼されない。

　3.成約率　分母となる引き合い自体が誰によるものかが分かりにくい。

　
　上記の三項目だと、他の人が間に入っている場合があるので、
　効果測定はむずかしいと言えるでしょう。

◆　KPIとは、業績向上のための「自分の活動の効率と効果を高めるための重要な指標」　◆
                          　

　そこで、各個人が直接関わることの出来る、提案・見積・受注を例にしてみましょう。

　
　1.提案　提案する相手を絞り込むために、ターゲット顧客を明確にしておく。

　2.見積　ターゲット顧客のニーズを理解して、質の高い提案をすれば見積の獲得につながる。

　3.受注　見積で価格や取引条件の他、価値や値ごろ感を訴求出来れば、受注につながる。

　
　ターゲット顧客を絞り込み、質の高い提案で、まずは見積の獲得を高め、
　見積でしっかり訴求出来れば、受注につながる確率も高くなるでしょう。

◆　KPI設定のポイント　◆

　
　1.KPIは、自分の活動の効率と効果を高めるため、業績向上に直結するものを設定する。

　2.自分自身の営業活動をコントロールできる指標を設定する。

　3.顧客ニーズを満たす提案とプレゼンテーションが、受注に直結することを肝に銘じる。

◆　具体的なアクション　◆

　
　1.現在のKPIを検証して、各人がコントロール可能で業績向上に直結するKPIを設定する。

　2.ターゲット顧客の優先順位を決めたり、新規・既存の区別や訪問順位などを工夫する。

　3.質の高い提案で、見積の獲得と受注率を高める。

　
　業績の良い会社は、このKPIを適切に設定して、KPIの目標と実績の誤差を追求し、
　KPIの達成に向けて、具体的な行動計画にまで落とし込んでいます。

　
　自社の業績目標を達成するために、KPIをどのように達成していくのか？
　
　ここの情報を共有し、うまくいっていることから学び、
　業績目標達成のために頑張りましょう。

株式会社日本創造教育研究所（日創研）

今年最後の業績アップ戦略セミナーを、名古屋センターで開催中です。

名古屋センターと福岡会場をサテライトで結んで、計二か所での開催です。　

「業績」とは何か？から始まり
「経営者・経営幹部がやるべき仕事をしていないから業績が上がらない」
とのテーマで、やるべき仕事の一つ『現状分析』を行ないました。

決算書の数字を拾い、電卓をたたいてもらいました。

社員さん一人当たりがいくら稼いでいるかを
年間・月間・一日当たりの金額を出しました。

皆さん、「へぇ！こんなの！わが社の実態は」愕然とされていました。

社員さん一人当たりの数字が上がらないと、業績は上がりません。

「現状分析」を怠ると、業績は低下します。

常に、数字に基づく分析は大切です。

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●お客様の声を聞くところに業績はある。

日創研の田舞塾と社長塾でご講演頂いた、十勝バスの野村文吾社長。

北海道帯広市を中心に路線バスを運営しています。

マイカーの普及や人口の減少で、69年から毎年減少して、
2000年代には、最高の時から比べ2割以下に落ちたそうです。

しかし、2011年に約40年ぶりに利用客数が増えました。

つまり、路線バスの運送収入をアップさせたのです。

地方の路線バス会社としては信じられないことでした。

「どうしてバスに乗っていただけないのですか？」と、
野村社長は地元の人に尋ねて回りました。

ほとんどの人が「行きたい方向への路線がない」と答えたのです。

さらに、

「行きたい方向に向かうバスが、一年に一回ぐらいなら、
　あるんじゃないですか？」　と聞くと、

考え込んでから、

「よく考えたら、バスがどこに向かっているか知らないんだ。
　前と後ろ、どちらから乗ればいいかもしらないし、料金も分からない。
　だから、ちょっと怖いんだよな」

野村社長は、気絶するほど驚きました。

「そんなことすら知らなかったのか！」

「あるいはしばらく乗らない間に忘れてしまったのか・・・」　

お客様がバスに乗らないのは「不便」だからではなく「不安」だからでした。

そこで、野村社長は、お客様の「不安」の解消に動き出しました。

・バスの乗り方のパンフレットを作製して地元で配布しました。

・バスの乗り方を説明するCMをケーブルテレビで流しました。

訪問を重ねると要望が聞こえてきました。

「病院に行くのにバスを使いたい」

「スーパーにバスで行きたい」

主な施設や病院やスーパーには、既にバスが行くように路線が組まれています。

しかし、どの停留所の近くにどんな施設があるかが、
地域の方々には分かりにくかったのです。

・「目的別時刻表」の作成
　（どの路線を使えば、どんな施設に行けるか解説してある時刻表）

この活動をした路線は利用者が約2割増えました。

野村社長は、言われます。

「バス会社を経営していると、
ともするとバスを運行させることが「目的」になってしまう。

お客様にとってバスは「手段」に過ぎません。

自分たちの都合や常識を脇に置き、
お客様にとっての「良き手段」に徹することが、極めて重要です。

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「非顧客」

本来なら購入や来店してもおかしくないお客様が、
何故、わが社の商品を使って頂けないのか、そこには、必ず理由があります。

その理由を取り除くことによって、客数や取引先が増えるのですね。
近くにはまだまだたくさんの、未来のお客様がいらっしゃると言えるでしょう。

お客様が何を買っているのか、その買っている「価値」に気づき、
「価値」を高める経営が業績アップにつながるのです。

「非顧客」の声を聞く、お客様の買っている「価値」を高める経営をされていますか？

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株式会社日本創造教育研究所（日創研）

東京センターで
増益型経営計画書作成セミナーを開催していました。

増益型経営計画書作成セミナーでは、
増客のための単年度の販売戦略を立案し、
来期に最大利益を獲得するため、
行動計画（５Ｗ２Ｈ）まで落とし込むところまで学びます。

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増益型経営計画書作成セミナーの動画ができました！

下記サイトでご覧いただけます！

https://youtu.be/v0Gm3q2T--Y

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参加者はリピーターが多く、
社長・幹部・社員さんで毎年一緒に複数でご参加になる企業が、
「利益が170％アップ」とか「売上高は横ばいですが利益が4倍」
というお声を頂きました。

社長と幹部が一緒に計画を練り上げるので、

なぜ、そのお客様に！

なぜ、その商品を！

なぜ、その販売促進で！

販売・営業をするのか？

と戦略意図を理解と把握をしているので、
現場での展開力があり、全社が動き出すのですね。

経営計画を練る段階から、
幹部や現場のトップに参画してもらうことは大切ですね。

業績の悪いところは、計画を立てることが出来ない。

計画が立てることが出来ても、幹部が現場の面倒をしっかり見ないと
計画倒れになってしまいます。

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月刊『理念と経営』11月号

「鈴木流経営学」を読み解く　第二回 トップの最も重要な役割は「徹底力」にある

◆　業革の特徴はどこにあったと思いますか。◆

大久保　―　鈴木さんの徹底させる力です。
            業革の会議は全部門の幹部が参加して毎週開かれ、
            各部門が取り組む課題を発表します。

課題は「〇〇店の鮮魚売り場の刺し身の鮮度をよくするため、この施策を実施する」
というように具体的でなければなりません。

そして、課題は発表した本人が実行し、翌週には必ず結果の報告が求められる。

上司が部下にやらせ、報告書を読み上げるだけだと、すぐに見抜かれ、
「おまえ、やっていないだろ。ダメだ。自分でやれ」と怒られる。
自分でやっても踏み込みが甘いと、報告開始三分でも「もういい」とストップがかかりました。

◆　なぜ、それほど厳しかったのでしょう。◆

大久保　―　改革を阻害するのは、やったふりをして動かない上司であると
　　　　　　わかっていたからでしょう。

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■業績アップのヒントは、現場に落ちています。

現場で改革が実行されて、お客様の満足を創り出すことで、顧客満足度が上がります。

お客様の満足度は、イコール業績となって数字に表れてきます。

「こうすれば、喜んでいただける。だからこれをやっていこう！」と、
ここまでは、どの会社も決めることですが、

「実行されない」
「徹底されない」
「継続されない」

その原因は、どこにあるか？

「徹底と継続」出来る力をつけた会社は、改革をして業績が安定しています。

皆さん、御社の「徹底力」と「継続力」はいかがですか？

上司がしっかりと部下の面倒を見ながら進捗を管理することが、
「徹底と継続」を持続させる大きな鍵となります。

株式会社日本創造教育研究所（日創研）