2017年12月アーカイブ

昨日から、今年最後の業績アップ６か月研修を
東京センターで開催しています。

業績アップ６か月研修は、売上・変動費・固定費目標
を掲げて取り組む実務そのものです。

ご受講された皆様は、色々と当時のドラマを思い出されると思います。

売上目標を掲げ、どのように達成するか、
一時苦戦された方も、最後には見事達成です。

増収は簡単なことではありませんが、
やり方を学んで取り組めば、売上は上がります。

ここで不可欠なのが、売上を上げるための取組姿勢つまり意識です。

売上を高めることに全社で意識を集中すれば、自ずと売上は上がります。

日創研では営業スキルアップ５か月研修も開催していますが、
昨年比で売上目標に達している人は、顧客接点目標の120％や
130％を前半主義で達しています。

自社の商品やサービスが持つ「価値」をお客様に提案して、
お客様にどのようにお役立ち出来るかを真摯にお伝えすれば、
お客様は必ず心を動かして下さいます。

□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□

★商品力があっても営業力がなければ業績は上がらない

　
　営業力、とても大事です。

　営業には、大きく二つあります。

◎一つ目は「営業パーソン・販売員の営業」です。

　・訪問件数・面会率・クロージング力・提案営業・商品知識・コミュニケーション能力

　・プレゼンテーション能力

◎二つ目は「社長・幹部の営業」です。

　
　・企業イメージ・人財育成・商品開発・納期・技術開発・企画・デザイン・ブランド

「社長・幹部の営業」は、
　
　企業イメージを高める、人財を育成をする、
　商品を開発するなど、とても大切です。
　
　つまり、営業パーソンや販売員、すなわち現場が
　売りやすいような環境を整備することです。
　
　どんなに有能な営業パーソンや販売員でも商品そのものが
　悪ければ、売れるものではありません。

　しかし、逆に、どんなに商品がよくても「営業パーソン・販売員」の
　営業力がなければ、売れないのも当然です。

------------------------------------------------------------------------------------------------------

★経営者・経営幹部は、訪問件数、面会率、クロージング力、

提案営業、商品知識、コミュニケーション能力、プレゼンテーション能力を

高めるための教育をしなくてはいけません。

多くの場合、教育もせずに「売上が上がらない！」と嘆いているのです。

これでは、売上は上がりませんね。

「営業パーソン・販売員」の人財育成はとても重要です。

------------------------------------------------------------------------------------------------------

★売上高の出し方は色々ありますが、その中の一つとして、

                       　　　　面会件数   受注件数   契約高
売上高 ＝ 訪問件数 × ――――― × ――――― × ―――――  で売り上げは出てきます。
                            　　訪問件数   面会件数  受注件数

 面会件数             　 受注件数                    契約高
――――― ＝ 面会率　 ――――― ＝　受注率　 ――――― ＝　一件当たりの受注高
 訪問件数          　    面会件数                   受注件数

訪問件数が一番に来て、掛け算になっています。

つまり、顧客接点数が少なくなれば、売上は、上がらない構造になっていますね。

やはり、「見込みは『数』の中にしかない！」

業績の思わしくない会社は、「待ちの営業」になっています。

お客様は、「知らないものは」絶対に買いません。買うことができません。

「営業・販売は売ることではなく、情報提供であるとも言われます。」

今まで以上に「攻めの営業」が必要です。

商品力を持っているところは、営業も強いです。

皆さんの会社は、「顧客接点」POC（ポイント・オブ・コンタクト）持っていますか。

ライバル他社は確実に私たちに攻め込んでいます。

株式会社日本創造教育研究所（日創研）

◆企業の競争力は、大きく分けて二つあります。

一つ目が『価格競争力』、二つ目が『非価格競争力』です。

業種業態に関係なく、あらゆる企業が同業他社との価格競争を避けたいですが、
必ずと言っていいほど、他社は価格競争を仕掛けてきます。

価格競争をせざるを得ない状況やポジションを、
実は自分たちで生み出しているケースがほとんどなのです。

■同じ客層のお客様

■同じ仕様の製品・技術・サービス

■同じ売り方の販売方法

ならば、買い手は価格が安い方で買うのが当然ですよね。

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------

「さらば価格競争」― 真の顧客は値段よりも品質と企業姿勢をみている

　　　　　　　　　　　       　　　　　 法政大学大学院政策創造研究科教授　坂本光司

「価格競争力とは、言うまでもなく、『他社より安い』といった価格の安さを売り物
　にした競争力です。一方、非価格競争力とは、価格の安さではなく、他社にはない
　価格以外の付加価値を売り物にした競争力です。

　
　もう少し具体的に言うと、その企業でしか扱っていない価値ある商品や、その企業
　でしか創造・提案できない価値ある感動サービス、さらには顧客が絶賛する組織風
　土やブランドなどのことを言います。」

　
　どちらの競争が理想的かといえば、おそらく１００％の人々が「非価格競争」と回
　答するでしょう。

  それもそのはずで、価格競争は例外なく必ず誰かを犠牲にしてしまうからです。

------------------------------------------------------------------------------------------------------------

坂本光司先生が「非価格経営に関する実態調査」を行われました。

全国の中小企業を対象に、製造業・非製造業を含め、836社からの回答で、
「価格競争型企業」―８１％　「非価格競争型企業」―１９％の内訳でした。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

さて、皆さんの経営は、どちらですか？

◎非価格競争型企業であるなら、「価格決定権」を持っていることになります。
　
価格を自分たちで決めることができるだけの製品・技術・サービスに
それだけの競争力があるということですからね。

坂本光司先生は、

ハードな非価格経営を「商品開発力」と位置づけ、
ソフトな非価格経営をモノではなく「企業のソフト面の競争力」
つまり魅力と位置づけています。

例えば

・値段は他社より少々高いが、接客サービスやアフターサービスが抜群

・値段は少々高いが、すてきな社員がいる

・値段は少々高いが、たとえ一個でも対応してくれる

・値段は少々高いが、短納期でも対応してくれる

・値段は少々高いが、困った時にすぐに飛んできてくれる

・値段は少々高いが、ワンストップサービスをしてくれる

・値段は少々高いが、社会貢献・地域貢献に献身的

・値段は少々高いが、決してうそをつかず安全・安心

・値段は少々高いが、いつも親切・丁寧に対応

・値段は少々高いが、品質・制度が抜群

それぞれの非価格競争力は小さなことかもしれませんが、
これら一つひとつが増加していくにつれ、
まさに「小差が大差を生む」ことになります。

そして、断トツの競争力を形成していくのです。

●私たち中小企業にとっては、この「人間らしいサービス」
「人間ならではのサービス」が重要ですね。

株式会社日本創造教育研究所（日創研）

先日、兵庫県明石市にあるアサヒ産業株式会社の
中谷 佳弘社長とお会いしてきました。

「食品加工機械のパイオニア」をスローガンに掲げています。

水産加工機械・畜肉加工機械・一般食品加工機械を手掛けていますが、

アサヒ産業の強みは、

 １．刃の間隔や枚数は完全オーダーメイドの世界に一つしかない機械を製造。

 ２．同業他社にはない、機械の定期メンテナンスを行なっていることです。

多くのチェーンレストランなどの食材の加工機械に多く用いられ、
経常利益は業界トップクラスの二ケタ台です。

中谷社長は、

「業界の感覚では機械を「組み立てる」と皆さんは言われるが、
　わが社では「合わせる」と言っています。
　
　機械はどこにでもある。
　その機械に「＋α」（お客様のニーズを具現化して商品化する）
　ができないと『食品加工機械のパイオニアではないと・・・』」

と語っておられました。

業界初の定期メンテナンスは、若手スタッフが全国を回って
お客様の声を集めます。

中谷社長は
「僕らがつくった新商品は、お客様は必要でない場合が多い」と言います。

「アイデアはお客さんのところにしかない」

お客様の声を「＋α」の独自の技術力で商品化していくので、
お客様には、なくてはならない食品加工機械メーカーになっています。

□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□

◎売上高20億円を超えても「八百屋の原点」を忘れない　

月刊「理念と経営」12月号企業事例２　有限会社岡田商店

鳥取県境港市。

地域密着経営で、飲食店のプロも来店する愛用者（ファン）を
たくさんつくり出している食品スーパーです。

●昔と変わらない八百屋の風景・・・

「『この間、薦めてくれたイチゴ、あれうまかったわ～』

　『いや～よかった。そういえば果物って朝食べるのがいいっていうよ』

　『朝のフルーツは金、昼は銀、夜は銅といって、
　　朝一番に食べるとお通じにも、体や脳の目覚めにもいいらしいわ』

　『そうなんだ？さっそくやってみるわ』

　岡田商店の店内に一歩足を踏み入れると、
　お客様と従業員が交わす楽しそうな会話が聞こえてくる。
　そこにあるのは、昔と変わらない八百屋の風景だ。」

●岡田商店の５つの基本姿勢
　

１．鮮度と品質
　（味とボリューム、価格の三つのトータルは
　　どこにも負けないと自負しています）

２．安心
　（お客様のことを頭にイメージしながらの仕入れ）

３．フードコミュニケーション
　（上記のような会話によるお薦め商品の説明をして、
　　コミュニケーションを取ります）

４．こだわり
　（プロ御用達や贈答品として通用する高級品から、
　　50本498円の人参までと幅広い品揃え。地元の生産者から
　　直接仕入れたものもあれば、人気のスーパーのブランド品も扱う）

５．相互利益
　（地域のイベントに積極的に参加し社会貢献。三方よしの考えで、
　　安売りはしない。適正利益を確保し、自社や生産者に還元します）

―――――――――――――――――――――――――――――――――――

岡田商店の５つの基本姿勢の中でも、特に大事にされているのが、
お客様とのコミュニケーション、従業員さんとのコミュニケーション
といった「コミュニケーション」です。

経営者自ら「うちは昔も今も八百屋、その原点を忘れない」と言い切り、
率先して売り場に立って元気に接客をされています。

岡田商店の第一の商品は「人」と位置付けています。

お客様の再来店の動機や購入の動機に大きく影響を及ぼすのは
「人間関係」だと言われます。

事実、品質において「差」がなければ、やはり関係性の強い所に行きますよね。

人間関係があるから、再来店、再購入のリピーターとなって下さり、
お客様のエンゲージメント（愛着心）が高まり、
紹介や口コミをしてくださるのです。

先日の日経新聞のルポで、アマゾン・エフェクトのことが連載されていました。

また、無人のコンビニやレジの自動化の波が、押し寄せていますが、
自社の「強み」を活かして、あるいはさらにその「強み」を磨き高めて、
自社ならではの「価値」を提供すれば、お客様の喜びを創り出せ、
業績は上がりますね。

●皆さんの「強み」は何ですか？
　自社が提供で来る、提供しなければいけない「価値」は何ですか？

株式会社日本創造教育研究所（日創研）