商品力があっても営業力がなければ業績は上がらない！

昨日から、今年最後の業績アップ６か月研修を
東京センターで開催しています。

業績アップ６か月研修は、売上・変動費・固定費目標
を掲げて取り組む実務そのものです。

ご受講された皆様は、色々と当時のドラマを思い出されると思います。

売上目標を掲げ、どのように達成するか、
一時苦戦された方も、最後には見事達成です。

増収は簡単なことではありませんが、
やり方を学んで取り組めば、売上は上がります。

ここで不可欠なのが、売上を上げるための取組姿勢つまり意識です。

売上を高めることに全社で意識を集中すれば、自ずと売上は上がります。

日創研では営業スキルアップ５か月研修も開催していますが、
昨年比で売上目標に達している人は、顧客接点目標の120％や
130％を前半主義で達しています。

自社の商品やサービスが持つ「価値」をお客様に提案して、
お客様にどのようにお役立ち出来るかを真摯にお伝えすれば、
お客様は必ず心を動かして下さいます。

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★商品力があっても営業力がなければ業績は上がらない

　
　営業力、とても大事です。

　営業には、大きく二つあります。

◎一つ目は「営業パーソン・販売員の営業」です。

　・訪問件数・面会率・クロージング力・提案営業・商品知識・コミュニケーション能力

　・プレゼンテーション能力

◎二つ目は「社長・幹部の営業」です。

　
　・企業イメージ・人財育成・商品開発・納期・技術開発・企画・デザイン・ブランド

「社長・幹部の営業」は、
　
　企業イメージを高める、人財を育成をする、
　商品を開発するなど、とても大切です。
　
　つまり、営業パーソンや販売員、すなわち現場が
　売りやすいような環境を整備することです。
　
　どんなに有能な営業パーソンや販売員でも商品そのものが
　悪ければ、売れるものではありません。

　しかし、逆に、どんなに商品がよくても「営業パーソン・販売員」の
　営業力がなければ、売れないのも当然です。

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★経営者・経営幹部は、訪問件数、面会率、クロージング力、

提案営業、商品知識、コミュニケーション能力、プレゼンテーション能力を

高めるための教育をしなくてはいけません。

多くの場合、教育もせずに「売上が上がらない！」と嘆いているのです。

これでは、売上は上がりませんね。

「営業パーソン・販売員」の人財育成はとても重要です。

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★売上高の出し方は色々ありますが、その中の一つとして、

                       　　　　面会件数   受注件数   契約高
売上高 ＝ 訪問件数 × ――――― × ――――― × ―――――  で売り上げは出てきます。
                            　　訪問件数   面会件数  受注件数

 面会件数             　 受注件数                    契約高
――――― ＝ 面会率　 ――――― ＝　受注率　 ――――― ＝　一件当たりの受注高
 訪問件数          　    面会件数                   受注件数

訪問件数が一番に来て、掛け算になっています。

つまり、顧客接点数が少なくなれば、売上は、上がらない構造になっていますね。

やはり、「見込みは『数』の中にしかない！」

業績の思わしくない会社は、「待ちの営業」になっています。

お客様は、「知らないものは」絶対に買いません。買うことができません。

「営業・販売は売ることではなく、情報提供であるとも言われます。」

今まで以上に「攻めの営業」が必要です。

商品力を持っているところは、営業も強いです。

皆さんの会社は、「顧客接点」POC（ポイント・オブ・コンタクト）持っていますか。

ライバル他社は確実に私たちに攻め込んでいます。

株式会社日本創造教育研究所（日創研）