何のために営業活動を行うのか？

先日、日創研千葉北経営研究会の例会にて講演させて頂きました。

週末の金曜日の夜にも関わらず、
会場の千葉県柏市にある東葛テクノプラザに
多くの方にお越し頂き、心より感謝申し上げます。

 
先日の大阪開催の業績アップ６か月研修の
第二講でもお伝えしたことですが、
企業経営でとても重要なのは、やはり「創客」です。

近年、「売上」を獲得するのが難しいと言われていますが、
それでも「売上」をきっちりと獲得し続けている会社があります。

また、同じ会社の中でも「売上」を確実に獲得している人と、
なかなか伸び悩んでいる人に分かれます。

その大きな違いは、「何のために営業活動を行うか？」という、
営業活動に対する「理念と目的」が違うようです。

■何のために営業活動を行うのか？

営業活動を行う基本は、あくまでも「お客様へのお役立ち」であり、

「商品を何とか買って頂きたい！」

「契約を何とか取りたい！」ということだけではなく、

「なぜ、商品を買って頂きたいのか？」

「なぜ、契約して頂きたいのか？」など、

「お客様へのお役立ち」のための価値を提供したい、
という念（おも）いが、営業活動のベースに無くてはならないのです。

だから、「売らんかなの営業」から

「お客様に寄り添って、困りごとや問題解決のための提案営業」に変わります。

お客様との共感（シンパシーsympathy）がうまれ、
お客様が心を動かされるのですね。

『何のために営業活動を行うか？』

その目的を常に意識しておくことが大事です。

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■「競争に勝つ」という相対的価値ではなく、
　「世の人のため」という絶対的価値を追求して。

世のため、人のため、何のために商品の開発や販売をするのか？

【象徴的なホンダのエピソード】
　

　ホンダが1970年代に低公害型CVCCエンジンを開発したときのことです。
　

　当時、アメリカで車の排ガスに含まれる公害物質を
　5年以内に10分の１以下にすることを義務づけた
　マスキー法が議会に提出されていました。

　この基準に対して、世界中の自動車メーカーが
　「ほとんど不可能である」と主張しましたが、
　社長の本田宗一郎さんは
　「アメリカのビッグスリーと並ぶ千載一遇のチャンスだ」と、
　あちらこちらではっぱをかけて回ったといいます。

　一方、低公害車プロジェクトの現場のエンジニアたちの思いは
　別のところにありました。

　彼らは、ビッグスリーに勝つためでもなければ、
　会社のためでもなく、
　「将来を担う子どもたちに、きれいな青空を残したい」
　という使命感から困難な開発に取り組んでいたのです。

　日経ビジネス文庫「全員経営」野中郁次郎・勝見　明共著

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○後に本田宗一郎氏は、社長退任の席でこのことを振り返り、
　自分の発想がいつの間にか『企業本位』に立っていたことを反省しています。

　世界に先んじて低公害者を開発する姿勢は、
　トヨタのハイブリッド車の開発も同様でした。

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■「何のために」製造・販売・輸送・設計・

　施工・企画・イベント等をするのか？

理念・ビジョン・使命、すべて大切ですよね。

そこから、商品・技術・サービスが開発されたり、
あるいは既存の商品・技術・サービスの改善が行われます。

　　　　　
しかし、現場ではあっという間に月末を迎え、
予算目標や生産目標に追われて、現場を回すのに精一杯。

いつの間にか数字を追いかけ過ぎてしまった結果、数字が逃げていた。

そんな現状は無いでしょうか？

数字を追いかけるのは必要です。

しかし、「何のために営業活動を行うか？」を追いかけることも必要です。

どちらに傾き過ぎても業績は上がりません。

この二つのバランスが重要です。

「数字」そして「何のために営業活動をするのか？」
　

皆さんの会社はいかがですか？

どちかに傾いていませんか？

株式会社日本創造教育研究所（日創研）